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Lorsqu’on imagine une solution à un problème supposé d’un client, des questions classiques se posent. Le périmètre n’est pas clair : les clients peuvent-ils nous aider à trouver la solution à leur problème ? Le business model n’est pas clair : ont-ils conscience de la complexité ? Du coût associé qui leur sera présenté d’une manière ou d’une autre ? Si on leur propose une solution, sont-ils prêts à l’acheter ? Le Lean Startup est une méthodologie qui permet d’aborder ces problèmatiques.
Il est trop risqué pour un petit bureau d’études de ne pas savoir répondre à ces questions au plus tôt et il est injuste de faire payer aux futurs utilisateurs le coût des errances, des erreurs, des fausses pistes, du développement de fonctionnalités inutiles.
Il est important d’aller chercher tôt la validation de nos hypothèses de proposition de valeur : est-ce qu’on apporte réellement de la valeur à notre client ? Si on vise un gain de temps, est-ce qu’on sait le mesurer sur une maquette pour valider assez tôt l’estimation de temps gagné qui a été faite initialement ?
Lean Startup : méthodologie
Le Lean Startup est une méthode intelligente qui vous permet de lancer une activité économique de manière “pragmatique” avec un minimum d’investissement au départ et surtout un minimum de risques. L’objectif de cette méthode est de limiter le gaspillage de temps et d’argent : cela permet d’éviter de se ruiner en développement coûteux, et de passer à côté de la solution qu’attend réellement le consommateur.
C’est un processus d’innovation qui permet de formaliser un concept, de le tester auprès de quelques utilisateurs, de valider ou non les hypothèses initialement posées, puis d’émettre d’autres hypothèses pour faire évoluer votre produit. Il s’agit en fait d’apprendre vite ce qui convient ou pas, dans une démarche itérative : construire votre solution, la tester, apprendre des retours des clients pour ajuster, retester…
On va reproduire autant de fois que nécessaire la boucle de feedback : « Produire – Mesurer – Apprendre »
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Il est important de comprendre ce que nous devons mesurer puis aller au contact d’un panel de « futurs utilisateurs » pour valider nos hypothèses à travers différents outils à adapter à chaque situation :
- Simple enquête théorique : Interview, questionnaire
- Ateliers d’idéation : en présentiel ou à distance, génération d’idées où l’on fait se rejoindre besoins et solutions
- Ateliers de convergence : expérimentation d’une maquette, d’une application POC (MVP)
Lean Starup : mise en pratique
En Phase d’idéation :
Commencez par poser votre idée de base et vos différentes hypothèses sur un Lean Canvas.
Quel que soit le canevas que vous choisissez (Lean Canvas ou Business Model Canvas), il est impératif cependant qu’il vous permette de répondre aux questions suivantes :
– QUOI : Quel problème tentez-vous de résoudre ?
– QUI : Qui rencontre ce problème ?
– COMMENT : Comment résoudre le problème ? Quel est le marché ? Comment atteindre le client ? Comment gérer la demande ? Comment générer du revenu ?
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A ce stade vous n’êtes pas encore en mesure de remplir la case de proposition de valeur. Complétez l’étude de marché et identifiez les forces et faiblesses des différentes solutions existantes vu des utilisateurs.
Vous devez vérifier qu’il y a bien un problème à résoudre, un besoin à satisfaire, une attente à combler. Pour cela, posez la question à des utilisateurs potentiels.
Pour sélectionner votre panel, réfléchissez à qui pourraient être les « early-adopters » : les personnes qui seraient vos premiers clients. Pour toute innovation, il y a toujours des personnes (pour eux ou pour leur entreprise) qui sont prêtes à essayer. On les invite à rejoindre le panel de « futurs clients ».
Fixez le thème de discussion en racontant l’histoire de votre idée et essayez de leur faire vivre une vraie expérience. Par la suite, faites-les parler. Posez des questions qui vous permettent de vérifier qu’il y a bien un problème à régler ou un besoin insatisfait.
Par une bonne préparation, vous aurez identifié des pistes sur lesquelles vous allez les amener à parler de leurs problèmes : « Racontez-moi la dernière fois où vous avez fait telle chose », « Et qu’est-ce qui est le plus pénible quand vous faites telle chose ? » …
A ce stade, posez vos éléments d’analyse sur un Value Proposition Canvas. Il comporte 2 volets :
1 / Le profil clients restitue votre connaissance du client pour chaque segment de clientèle
- aspirations (Customer Job),
- bénéfices (Gains),
- problèmes (Pains).
2 / La carte de la valeur décrit comment on envisage de créer de la valeur pour ce client
- liste des Produits et Services autour de cette application,
- détail des solutions apportées par l’application (Pain Relievers),
- détail des bénéfices apportés au client (Gain Creators).
Il faut l’alignement des 2 cartes pour que le besoin utilisateur soit en adéquation avec vos solutions.
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En Phase d’approfondissement :
L’analyse fonctionnelle du projet, réalisée par un Product Owner, décrit les fonctionnalités de l’application future vu de l’utilisateur (description en User Stories). On en extrait le MVP : le périmètre d’une application minimale qui va suffire à prouver le concept (en phase projet Proof Of Concept – POC). Il s’agit d’établir la liste des fonctionnalités que l’application doit au minimum pouvoir montrer afin d’évaluer la valeur de ce qu’elle apporte à l’utilisateur.
Dessinez les premiers écrans d’une maquette statique et organisez une session de validation de ces premiers écrans par des utilisateurs qui se projettent dans une expérience utilisateur commentée.
En Phase de Proof Of Concept :
Cette phase projet permet de lever quelques verrous pour s’assurer techniquement que ça va fonctionner, mais aussi de valider nos hypothèses de valeur ajoutée auprès de futurs utilisateurs.
En quelques itérations, une équipe Agile peut développer une application se basant sur ces premiers écrans validés et intégrant le minimum de fonctionnalités pour permettre à un utilisateur beta testeur de l’évaluer.
Montrez votre application et discutez avec votre panel de cette solution. Le but est de valider pas à pas, une hypothèse à la fois, toutes les caractéristiques de votre produit / service (fonctionnalités, prix, usage…). Les informations collectées auprès de votre panel pendant les restitutions de fin de sprints sont riches en information. Posez de nouvelles hypothèses plus claires.
La dernière étape de la validation de cette phase se résume à la mesure de valeur de votre solution. Vous allez en déduire le prix, les modalités de collaboration avec vos co-traitants ou sous-traitants, les canaux de distribution. Il s’agit en fait de finaliser votre business model.
Conclusion
Toutes ces étapes ont en fait comme but de vous aider à lancer le développement de votre produit une fois assuré qu’il réponde à un réel besoin et qu’il soit viable, même s’il est incomplet ou imparfait, et de l’améliorer de façon continue en embarquant déjà des clients.
Le développement itératif est alors à moindre risque et peut être lancé pour compléter les fonctionnalités de l’application, pour préparer la montée en charge de son industrialisation, pour le mettre entre les mains des premiers utilisateurs, pour lancer la campagne marketing et préparer la commercialisation du produit et des services associés.
Article proposé par
Benoit Courjal
Responsable Etudes